近年来，我国人口红利随着出生率下降而逐步消失，奶粉行业消费量逐渐趋向饱和，婴幼儿配方奶粉行业也进入了存量市场的竞争阶段。

在这一阶段里，未来奶粉企业的核心竞争，变成了品牌的竞争、多元化产品的竞争、成熟用户管理体系的竞争、健康增长目标以及稳定价盘的竞争，还有全产业链协同布局的竞争。

同样，在渠道端，则来自于优质产品判断力的竞争、市场运作能力的竞争、网点掌控能力的竞争、终端服务能力的竞争，以及单一渠道向全渠道转变能力的竞争。

不少奶粉行业经销商越来越意识到，以前的“坐等靠”思维再也不能持续了，主动学习、思考，甚至要用厂家思维来倒逼自己成长，才是经销商重新掌握市场主动权、获得经营增长的关键。

那么，在奶粉存量竞争时代，经销商该选择一款什么样的产品？又该如何提升渠道运营和服务能力？

接下来，用君乐宝乐臻奶粉的升级思路，来看看它能带给经销商哪些启发。

紧跟市场高端化趋势，找准场景定位奶粉市场正呈现消费多元化与高端化的趋势。根据弗若斯特沙利文报告，高端和超高端奶粉成为中国婴配奶粉市场规模稳步上升的主要动力。预计到 2023 年，高端部分将占中国婴配奶粉市场约53%的份额。

其次，值得关注的是，在整体高端趋势下，有机/特殊配方奶粉成为新贵。

在“更能提升免疫力”的维度下，乳铁蛋白这一细分市场正飞速成长。

根据CBNData《2020新健康消费趋势报告》数据显示，含乳铁蛋白乳制品及奶粉品类的消费规模复合增长率超过了300%，是整体品类的10倍，其中乳铁蛋白品类奶粉权重逐年变大且双位数增长快，超200亿规模。

找准细分赛道和市场定位后，能让产品被消费者记住的另一个策略就是打造消费场景。把产品与场景深深联系在一起，场景力的激发能让消费者在第一时间联想品牌，产生购买行为。

新乐臻是如何用产品功能去承接转奶场景下用户的实际需求呢？

全面营养护航宝宝成长企业实力保障品质领先

婴幼儿在转奶期时，很容易出现拉肚子、不爱吃奶、呕吐、便秘、哭闹、过敏等问题，针对这些极普遍的问题，全新乐臻拿出了抵抗力、消化力和吸收力的全面解决方案。

首先，主打“满分乳铁蛋白”成分的新乐臻，能够最大限度提升婴幼儿免疫系统功能。

临床医学研究结果表明，每100克奶粉添加100毫克乳铁蛋白的配比，在增强反复呼吸道感染儿的免疫功能、预防腹泻发生、降低新生儿总死亡率和坏死性小结肠炎死亡率、提高标准药物治疗方法的幽门螺旋杆菌根除率等方面效果显著。

事实上，乳铁蛋白十分的珍贵和稀少。

一方面，牛奶中乳铁蛋白含量低，分离工艺复杂，技术难度大，导致产量很低。鲜牛奶中乳铁蛋白的含量只有0.02-0.2g/L，也就是平均约10000kg鲜牛奶才能提取1kg乳铁蛋白。

另一方面，根据2017年6月实施的食品安全国家新标准《食品营养强化剂乳铁蛋白》，规定乳铁蛋白的纯度要求从90%提升至95%。

此规定一出台，使得市场上部分原料不符合标准，供不应求，乳铁蛋白价格飙升。

其次，全新升级的不只有黄金配比的乳铁蛋白。全新乐臻还搭配了专利OPO结构油脂，7大临床报告验证亲和好吸收；

两种益生菌（BB-12+HN019），以及低聚半乳糖、低聚果糖、异构化乳糖三种益生元，能帮助肠道菌群平衡，给肠道菌群提供充足的养分，从而有助于改善宝宝肠道环境，促进营养吸收。稀缺、昂贵的乳铁蛋白和多重珍贵配方，必然只有实力大企业才有能力以总成本领先、技术领先的优势来操作这款产品。

在奶源上，新乐臻奶粉新鲜直取于君乐宝自有牧场奶源，直达奶粉工厂。经国际第三方检验，奶源实际指标优于美国、欧盟标准。

在品质上，科学且营养全面的配方组合，使乐臻不仅能在乳铁蛋白品类中领先于其他国产奶粉产品，更凭借全面营养配方，在产品综合利益点上超过国际多款乳铁蛋白产品。

深度挖掘一下君乐宝的实力沉淀便可得知，经过多年在全产业链布局上的持续投入，君乐宝不仅拥有了从牧草种植、奶牛养殖、生产加工全程自有、自控的全产业链一体化生产管理模式，还打造了“五个世界级”模式，即用世界级的牧场、世界级的工厂、世界级的研发、世界级的合作伙伴和世界级的质量管理体系，确保奶粉的高品质。

在科研创新方面，君乐宝不断精进，投入5亿元打造奶业创新研究院，从牧草种植、奶牛遗传育种、乳品工艺技术到新产品开发全产业链进行研究，全面支持君乐宝科技发展需求。全产业链布局和科研创新的保障，使得君乐宝奶粉能在产品高端化的路上，保质保量地稳步前行，匠心打造世界级的高品质产品。

渠道策略优化升级数字化助力增长

好的产品要触达消费者，离不开渠道的推动。全新乐臻在渠道策略方面，紧跟时代变化，积极推动渠道数字化变革，助力渠道经销商和门店链接C端消费者，获得用户精细化运营模式下的新增长。

就奶粉行业而言，消费者的关注点总是离不开产品品质、品牌真伪、产地溯源、安全性这些核心问题。

渠道也需要通过销售流向的信息，杜绝窜货问题，维持健康良性的市场秩序。

过去奶粉罐外码的追踪，往往因为市场行为的不规范，如外码被遮盖、扫码率低等问题导致效率不高。

君乐宝乐臻创新性启动了内码制，即在原有罐外码的基础之上，增加了消费者在打开奶粉罐内铝膜纸才可见的二维码。

内码的安全性不言而喻，通过内码，渠道及消费者都能享受到超出之前的服务体验。消费者通过内码不仅可以清晰掌握这罐奶粉的原材料、生产过程、质量检验等信息，还可以获得购买后的现金及积分等多重福利。

扫码之后，用户的购买行为会直接链接销售流向，以此可追溯到他购买的门店，以及门店的进货经销商，大家都会享受到这罐奶粉的销售返利。

内码的创新性使用，不仅完善了追踪溯源体系，让消费者买得更放心，还能彻底杜绝经销商和门店的窜货问题，渠道方可以将精力更好地放在规范化的市场拓展及消费者服务上。

此外，通过内码的使用，进一步推动了终端门店与用户之间的关联，乐臻此举也是渠道数字化中bC一体化方向的探索。

众所周知，奶粉行业销售增量的一个重要组成部分来自于用户全生命周期的管理、用户的拉新，留存和转化尤为关键。

品牌直接对接消费者，仍然只能做到浅层的运营和维护，真正的用户运营还得放在离消费者最近的终端手上。

过去，终端与消费者粘性仅仅停留在到店层面，而当下，随着营销工具的普及，只需一个小程序就可以实现一物一码、线上云店、用户CRM管理等功能，门店和消费者可打破之前传统线下见面才能完成的交易和服务，让营销动作、售后服务、销售转化等行为不再受限，消费者随时可以享受到最安心的服务，这对门店的用户运营提供了极大的助力。

通过内码，乐臻把用户及利润都直接导给门店，进一步激活了门店的销售积极性，提升了门店用户的拉新、留存与转化，在帮助门店动销的同时，经销商和厂家也将获得整个市场的增长。

跟着厂家的数字化变革，经销商不仅可以在使用数字化工具的同时，获得学习和增长方面的双提升，还可以思考一下自己该如何在这场数字化变革的浪潮中，完成自我的华丽转身。

结语：

在奶粉高端化趋势的推动下，定位超高端的乐臻作为君乐宝奶粉旗下的大单品，依托君乐宝的全产业链优势和研发实力，通过自身产品力、数字化营销赋能渠道等多维度优势，正在加速成为国产奶粉行业里面的领军品牌。

乐臻品牌此次全面升级，不仅奠定了其在乳铁蛋白这一竞争维度的领先优势，发掘了转奶场景的精准定位，重新定义了产品，更是在优质的产品基础上，运用独具一格的市场操盘策略，带给渠道及消费者多重利益点，全方位的升级可谓诚意满满，未来可期。

在奶粉行业，不仅品牌商之间竞争激烈，奶粉的产品特性也使得这个行业对经销商的要求颇高。奶粉经销商不像水饮经销商，他的核心要务并不在仓储物流、市场铺货上，而是更需要成为专业的运营商、服务商，来协助品牌共同操作市场，服务终端和消费者。

所以，作为一个奶粉经销商，思考一下乐臻此次全面升级背后的思路，或许也能帮您从中获得一些启发。

您不妨也把自己当成一个品牌商，多借鉴厂家的营销思路，思考一下放在自身的区域市场，该如何选择一款好产品，该如何做好一个市场的精细化运营，让自己更具有竞争力。与此同时，借助厂家的资源优势，结合自身优势创造更多的市场增量，与厂家携手达成双赢。（来源：新经销）

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