怎样的品牌，会是经销商未来的首选？

广东格莱斯瓷砖

早在2019年行业就开始流传一句话：这一年是过去十年最差的一年，也是未来十年最好的一年。

2022年，市场太差、竞争太激烈、招商太难、利润太低……这些悲观的情绪在行业蔓延，现实真的那么不容乐观吗？

5月5日-6月6日，新明珠旗下主力品牌——格莱斯瓷砖开展了为期33天的招商活动，在5月23日、6月6日分别奉上了两场内容丰富的线上直播招商会，随着招商直播的圆满结束，本次招商活动也正式完美收官，终招商成绩揭晓，成功签约46城，锁定123城。

像格莱斯瓷砖一样，在如此艰难的环境中，仍保持着稳健发展的瓷砖品牌，实属不易。他们是怎么做到的？

需求下滑已成大势

“大”和“特”品牌逆势增长

关于行业趋势，先看一组数据。

在2022年到来之前，中国建筑材料流通协会家居建材市场委员会发布了一份调研数据，其中提到：2021年建材卖场业态调整中，店面减少的品类，排在前三位的是欧美家具、红木家具，以及瓷砖，其中瓷砖减少32.69%。

市场的需求变化，反映在厂家上是产量的急剧萎缩。全国瓷砖产量从每年超100亿㎡到2021年不到80亿㎡左右不过短短3年时间。即使作为全国最大的瓷砖生产基地——广东，开窑率至今未能突破70%，产量仍在下滑。

可以看到，在房地产市场持续低迷的直接影响下，陶瓷行业，无论厂家还是经销商所面临的困难和挑战更甚往年。伴随房地产高速发展带来的20年黄金时代，将一去不复产。

可以预见，在未来较长时间内，市场需求下滑速度，仍比瓷砖产量下滑速度要来得更猛烈，供大于求的现象不会得到改变，陶瓷行业的淘汰赛远没有结束。

什么样的品牌能在这一过程中保持优势？纵观陶瓷行业，2017年以后产销整体下滑的大势下，起码有两类企业在逆势中实现了增长。

一类是，凭借多年积累形成产能优势、品质优势、渠道优势、品牌优势的头部企业。根据《陶瓷信息》综合统计，陶瓷行业TOP10企业，市场占有率已经接近20%。且随着行业集中度的不断提升，市场占比仍将持续提升，这也意味着更多的中小品牌和企业将被淘汰出局。

另一类是，具有鲜明特色的差异化品牌。一个值得关注的市场变化是，尽管整体需求量下滑，但90后、甚至95后一代新的消费主力，对高品质和个性化需求却日益提升，这也造就了行业一批诸如主打素色质感、国潮文化等特色的瓷砖品牌的高光时刻。

保持增长的瓷砖品牌

都做了什么？

如今的陶瓷行业，伴随着房地产走势，瓷砖市场需求仍在下滑，头部企业又占据了半壁江山，留给中小品牌的机会不多了。

不过，即使一线品牌也已深切感受到，不能仅仅满足于只做一个大而全的品牌知名品牌，同时要通过一些差异化的产品或者营销，形成强烈的品牌印记，才能抢占消费者心智，形成持久的竞争优势。

作为新明珠集团旗下主力品牌，格莱斯瓷砖的产能、品质、创新实力毋容置疑。但经历了21年高速发展的格莱斯瓷砖，也早已洞察，即使具有强大的企业背景也并不足以制胜市场。

因此，格莱斯瓷砖坚持以“传承经典文化的质感瓷砖”为品牌定位。2018年，通过跨界融合创新，将岭南非物质文化遗产——香云纱通过现代工艺融入瓷砖创新，推出了香云纱瓷砖。

香云纱瓷砖成为格莱斯瓷砖的IP形象产品，也是品牌对其定位最好的诠释，适应了国潮文化消费升级的趋势。

“我们通过香云纱瓷砖，打造了自己的特色，形成了消费者记忆点的差异。通过4年的推广，现在提起香云纱瓷砖，大家自然就会想到格莱斯，而格莱斯便成为了非遗文化的焕新传承者。”

格莱斯瓷砖市场总监林晓霞林总认为，如今的市场环境，单一的全品类战略已经不能成为瓷砖品牌发展的独有优势。格莱斯瓷砖发展的逻辑是，通过香云纱瓷砖强化品牌认知，带动常规产品的销售提升。

更为关键的是，格莱斯瓷砖并没有仅仅将香云纱系列作为形象产品，而是同时秉承着“使用，就是最好的传承”的理念，推动香云纱瓷砖成为一个走量型的利润产品。

“像今年的素色砖、质感砖、哑光砖大行其道，但其实都在香云纱瓷砖的涵盖范围之内，所以是很有潜力做一些爆款。事实上香云纱瓷砖1.0、2.0的产品已经得到了设计师、用户的认可，而在终端门店形成了常规销售，去年推出的3.0产品销量也在上升中。”

什么样的瓷砖品牌

更值得经销商信赖？

在市场萎缩、渠道裂变的当下，有压力的不仅只有厂家，身在市场最前线的经销商，感受更为直观。

近年来，从建材市场的各种反馈数据来看，每年都有经销商退出。坚持下来的，大多也举步维艰。面对不确定的市场环境，经销商的经营更趋于保守。

现阶段，如果仅仅只是上述所说具有高知名度、具有特色，而缺乏相应的赋能，也不足以让经销商重振对市场的信心。对此，林总认为：“大多数经销商由于市场环境不好、品牌知名度不高、客流量少，因此感觉生意难做。其实不乏高端消费卖场生意红火，依托整装、设计师渠道的高端消费依然大行其道，如何把握是关键。”

经销商越是迷茫，越是需要品牌能提供关于产品、营销、渠道建设等全方位的赋能。

比如，格莱斯瓷砖此次招商目标涵盖了总代理、分销商、工程商、中心仓等多种合作模式。取得不俗成绩的原因，并不止于格莱斯传承经典文化质感瓷砖的差异化定位所获得的市场认可，更为关键的是能在不确定的市场环境中，给予经销商确定的扶持。

首先，作为航母级的陶瓷企业——新明珠集团旗下主力品牌，拥有位居全国首位、年产超2亿㎡的生产能力保障。产品研发和创新能力同样走在行业前沿，不仅拥有岩板、石墨烯发热砖等领先产品，更是独创了文化跨界融合的原创产品——香云纱瓷砖。

其次，是营销模式不断创新，从早期的动漫营销、品牌爱心营销，到近年来的体育营销、非遗营销，格莱斯瓷砖一直在探索跨界融合带来的无限可能。尤其是通过非遗质造营的话题互动，一兜糖、小红书等新媒体平台的案例发声，搭建了品牌与年轻消费人群沟通的兴趣场景，实现了高强度曝光，强化了格莱斯瓷砖的品牌影响。

再者，是经销商的直接帮扶。林总透露：“从选址、建店、到后期的策划、人员培训、活动执行以及后期的渠道拓展，我们都有专业的团队提供服务。尤其是现在家装、整装、设计师是大家都在抢占的渠道，我们的团队也会帮助客户在渠道开发和维护服务商方面进行指引。”而且，为了打通经销商和消费者之间的通路，格莱斯瓷砖搭建了智慧门店+快绘+爱窝荟新零售体系，为客户引流，并通过明珠科筑精工交付系统帮助终端客户打通岩板成品交付最后一公里。